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双十一的各种套路,你都了解吗?

 

11.11统称为双十一,被称为购物狂欢节,在这一天淘宝天猫服务器,简直比春运还要拥堵,一到凌晨12点,就提示前方拥堵,由此可看,得多少人点击,3分钟就成交300亿,你看看这样的数据,简直就是疯狂到不能在疯狂,年年刷新新的记录,这种营销节简直就是可以称之为完美的营销节日,前无古人。

 

接下来看看淘宝卖家都用了什么样的套路?

 

1、包邮

你想买一支电动牙刷,千挑万选找到了心仪的那款,A店卖199元包邮,B店卖189元,但还要10元邮费,总价都是199元,但A店的销量和评论远高于B店,这是为什么呢?价格都一样,只不过说法不同,对决策的影响真会那么大吗?

还真会。你定价189元加10元运费,会触发顾客“损失规避”的心理,顾客会觉得这个牙刷就值189元,而我还要额外付10元运费,会有种“损失10元”的感受;而你定价199元包邮,就相当于告诉顾客,“这个牙刷本来就值199元,运费不用你出,我包了!”顾客会有种“占了便宜”的价值感。虽然你知道,不管用哪种说法,这10元运费都出在顾客身上。这就是“语义效应”,一个相同的问题,只是在表述上有些不同,却导致了完全不同的决策判断。

 

2、组合优惠

选好了牙刷,确定了价格,199元包邮,你刚要下单,忽然看见一个牙刷搭配一个牙刷头,只要209元,而单买刷头都需要49元,这几乎相当于白送一个刷头啊,你会买哪个?当然是买牙刷加刷头的组合了。还记得我们在讲的“锚定效应”吗?这个49元的刷头,就是卖家设置的“价格锚点”,它是为了衬托出牙刷+刷头的组合格外便宜,让你毫不犹豫地选择买套装,多买一个刷头。

 

3、满减

牙刷加刷头209元,便宜了小40元,太划算了,你很高兴,在购物车中刚要点“结算”,你忽然看见两个字:领券。点开一看,“满259减30”,领取成功。再买50元可以减30,你心想“那就再买个刷头吧,反正以后都要用的”。于是你又加了一个刷头进购物车,总价变为258元,离259元还差一元,怎么办?这时你又“正好”看到两个字:凑单。点开一看,这家店最便宜的商品,是一盒10元的牙线,你心想“备一盒平时也能用”,于是将它加入购物车,心满意足地去结账。最终一共花了238元,买了一个电动牙刷,两个牙刷头和一盒牙线,真划算。不知不觉,你又多买了两件东西。还记得之前讲的“确定效应”吗?满259元减30,这30元便宜是你一定能拿到手的,你就会毫不犹豫地去争取。卖家通过满减优惠券促使了你凑单,又通过专门准备的“凑单专场”,进一步降低你凑单的门槛,从而提高了客单价。

 

4、7天无理由退换

你看好了一件衬衫,是你常穿的牌子,样式颜色都很满意,价格要比商场便宜不少,唯一的问题是,不能试穿,买回来不合适怎么办?卖家早就替你想好了:7天无理由退换,还送运费险,一旦产生退换,运费赔给你,你一分钱都不用花。这下大大降低了你的购买门槛,反正不合适还能退,买买买! 难道卖家就不担心退货的人太多导致亏本吗?之前我们会讲一个概念,叫做“现状偏见”,一旦你买到手,由于对现状的依赖,对损失的厌恶,除非有严重的质量问题,一般你是不会轻易退货的。

 

5、价值重构

包月鲜花,四束168元,买家觉得贵,不愿意买,怎么办?来看看淘宝卖家的心机文案:“每周只需一杯咖啡的花费,就可以把鲜花送到家,享受一整周的好心情。”一杯咖啡换一束鲜花,贵吗?好像也不贵,那就订一次试试看吧。

把价格很高的商品,平摊到每周甚至每天,让你产生“也不贵嘛”的心理,忽略那个总价格,促使你马上购买,这就叫做“价值重构”。包邮、组合优惠、满减、7天无理由退换、价值重构等等,这些早已是卖家最常用的销售套路了。在淘宝这个激烈竞争的格斗场里,几乎每个你暗自得意占到的“小便宜”,都是卖家毫无痕迹的“精心设计。

 

愿你在成长的路上越来越优秀,做到特立独行且正确的思维方式。

 

 

 

 

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